Петр Костюков – стратегический консультант по B2B, более 20 лет в продажах B2B: собственный бизнес, Ex-Microsoft, ex-UiPath. Применял на практике различные методы продаж, так как Solution Selling, SPIN, «Challenger» или Insight Selling, и даже PPVVC. Канал в телеграм Про БОЛЬШИЕ продажи.

Тезисы доклада:

1. Что такое «ЭКГ по красному пути»?

• Методика работы с клиентом через гипотезы, критические точки и быстрые победы.
• Позволяет выстраивать продажи без прямого упоминания стратегии.
• Помогает заказчику самостоятельно увидеть проблему и решение, а не просто услышать о нем.

2. Почему традиционные методы продаж уже не работают?

• «Продавать ценность» стало мейнстримом, но без доказательной базы это не работает.
• Классические подходы (SPIN, Challenger) не всегда учитывают комплексность решений в B2B.
• Большинство клиентов хотят конкретики, а не высокоуровневых обещаний.

3. Как работает «Карта гипотез» в продажах B2B?

• Выявляем ключевые проблемы клиента → фиксируем гипотезы решений.
• Расставляем приоритеты: Что даст быстрый эффект? Что стратегически важно?
• Создаем «красный путь» – маршрут от боли клиента к решению без сопротивления.
• Не называем это «стратегией», но ведем клиента к осознанной покупке.

4. Примеры из практики: продажи консалтинга, ПО, оборудования

• Как клиент сам начинает обосновывать необходимость изменений.
• Почему "маленькие шаги" важнее, чем долгие стратегические обсуждения.
• Реальные кейсы: как через гипотезы удавалось заключать сделки быстрее.

5. Выводы и рекомендации

• Продажа – это не убеждение, а грамотная работа с картиной мира клиента.
• «ЭКГ по красному пути» – инструмент для консультантов, продавцов ПО и комплексных решений.
• Карта гипотез – это способ диалога, а не навязывания стратегии.

Итог: Освоив «ЭКГ по красному пути», вы сможете быстрее и эффективнее продавать сложные B2B-решения, даже если клиент не осознает, что ему нужна стратегия.